深度分銷在國內(nèi)很多企業(yè)都在執(zhí)行，但是真正執(zhí)行效果非常好，運(yùn)作非常成功的企業(yè)非常少，原因何在？ 是深度分銷系統(tǒng)運(yùn)作上的問題還是管理上的問題？是執(zhí)行力的問題還是深度分銷模式本身的問題？
問題的真正根源在于：絕大多數(shù)企業(yè)對深度分銷模式的理解僅僅局限于是一種終端拜訪模式或一種分銷模式，甚至認(rèn)為深度分銷就是企業(yè)直接做終端，這種對深度分銷模式在理解上的差之毫厘，直接導(dǎo)致實(shí)際運(yùn)作的謬之千里，所以，真正理解什么是深度分銷及其基本原理就非常重要。
深度分銷
運(yùn)用4PS理論（產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、促銷）為基礎(chǔ)，高效運(yùn)用4CS（顧客、成本、便利、溝通）和4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）理論，通過高效快捷的物流、周到全面的服務(wù)、嚴(yán)密的市場管理等，實(shí)現(xiàn)與客戶的深度溝通，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度的最大化和市場控制力、競爭力的最大化。
深度分銷從從運(yùn)作模式的角度來講，就是在指定的區(qū)域內(nèi)由企業(yè)/分銷商或者分銷商聘用專
門的銷售人員，幫助分銷商開拓、管理指定區(qū)域內(nèi)的各類終端客戶，以達(dá)到增加網(wǎng)點(diǎn)和市場覆蓋率，提高陳列質(zhì)量，增加在終端市場SKU，改進(jìn)對終端客戶的服務(wù)，提高分銷商的銷量為目的的銷售運(yùn)作模式。
深度分銷的作用是企業(yè)通過深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，快速獲取市場信息，可以對分銷商和終端進(jìn)行有效的管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動(dòng)狀態(tài)，使企業(yè)能夠更有效地配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，使產(chǎn)品對市場大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品在市場上占據(jù)優(yōu)勢的最佳途徑。
深度分銷的表現(xiàn)形式：
深－－－人員 度－－－地圖 分－－－線路 銷－－－表格
人：一群吃苦耐勞、經(jīng)過專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)格的組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。
地圖：一張銷售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括分銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)，每條拜訪線路一張拜訪路線圖，包括各條大小路名、明顯標(biāo)記、需要拜訪的終端，并對路線客戶編號。路線拜訪的質(zhì)量客觀上取決于檢查監(jiān)督的力度和人員自身的業(yè)務(wù)能力。
線路：嚴(yán)格按照路線拜訪圖進(jìn)行客戶拜訪，禁止跨區(qū)銷售，路線客戶的拜訪完成率必須達(dá)到100％。
表格：認(rèn)真記錄客戶的詳細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況、產(chǎn)品的陳列面、存在的問題、同類產(chǎn)品狀況等。
我們要理解：深度分銷是一種銷售模式。
深度分銷首先是一種銷售模式，這種銷售模式是通過分銷商劃區(qū)經(jīng)營、業(yè)務(wù)員終端路線拜訪/維護(hù)等形式，來達(dá)到管理分銷商、控制價(jià)格體系、掌握終端，并最終形成市場銷售力的目的。
深度分銷模式從銷售的角度看，就是通路精耕，即不斷的對通路成員進(jìn)行精細(xì)化、過程化管理；對終端零售店實(shí)行六定（定域、定線、定點(diǎn)、定期、定頻、定時(shí)）管理，通過通路精耕的運(yùn)作使公司真正掌控分銷商和銷售終端 。
通過對人員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促使?fàn)I銷隊(duì)伍從“機(jī)會型”的獵手向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)化，成為能夠給客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問，能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營起到指導(dǎo)作用，從而與客戶建立深入、持久的合作關(guān)系。
深度分銷還是一個(gè)營銷管理的平臺，通過路線拜訪、檢查督導(dǎo)、培訓(xùn)機(jī)制、考核激勵(lì)這四大環(huán)節(jié)構(gòu)建了企業(yè)營銷管理的平臺，這四大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣、相輔相成，缺一不可，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失，都會導(dǎo)致深度分銷模式運(yùn)作的效果大打折扣。
我們需要明確兩點(diǎn)：
終端是企業(yè)的命脈
企業(yè)的產(chǎn)品最終都是通過終端到達(dá)消費(fèi)者手中，所以終端是企業(yè)的命脈，企業(yè)只有掌握了終端資源，才是真正掌握了自己的命運(yùn)。一旦企業(yè)真正掌握了終端，才能真正了解消費(fèi)者的需求，才能真正管理分銷商并控制價(jià)格體系，才能真正將各種優(yōu)勢資源組合并最終形成銷售力。
終端資源是有限的
終端資源是有限的，其數(shù)量取決于城市的人口、消費(fèi)能力、城市規(guī)模等。雖然不斷有新店在開業(yè)，但是同樣的不斷有終端倒閉或關(guān)門，在城市消費(fèi)能力基本不變的前提下，終端資源總量上基本保持一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡，既不會有大幅度增加，也不會有急劇的減少。
終端資源是可以被掌握的
深度分銷通過有規(guī)律的對終端客戶進(jìn)行路線拜訪，通過路線拜訪過程中的生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列來幫助終端提升銷量，增加利潤；通過幫助終端保持合理的庫存來減少終端斷貨、減少資金周轉(zhuǎn)的壓力；并最終獲取終端的信任，逐步建立客情關(guān)系，掌握終端。
說到底深度分銷其實(shí)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)終端、發(fā)掘終端、維護(hù)終端、管理終端并最終掌握終端的過程，這個(gè)過程是不斷滾動(dòng)和循環(huán)的。
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