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6月初，在基準(zhǔn)方中的一次經(jīng)營(yíng)會(huì)議上，經(jīng)營(yíng)中心執(zhí)行總經(jīng)理王鷹整理了一下欠款客戶名單，對(duì)每一位經(jīng)營(yíng)人員布置任務(wù)，點(diǎn)名要求某些開(kāi)發(fā)商的欠款必須在上半年完成催收，否則，半年定下的回款任務(wù)沒(méi)法完成，公司至上而下的相關(guān)人員的績(jī)效也就很難看。對(duì)王鷹這樣的設(shè)計(jì)公司董事來(lái)說(shuō)，主管經(jīng)營(yíng)的他一方面擔(dān)心上半年的回款不達(dá)標(biāo)，對(duì)下半年的合同儲(chǔ)備也心存些許焦慮，雖然公司目前情況還較為健康，但是經(jīng)營(yíng)人員特有的危機(jī)意識(shí)無(wú)處不在，隨時(shí)隨地的提醒著他。
在6月份這樣一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，建筑設(shè)計(jì)行業(yè)普遍焦慮的兩個(gè)問(wèn)題，一是回款，二是如何更加積極地開(kāi)拓市場(chǎng)。
舊賬沒(méi)法翻
山鼎建筑工程設(shè)計(jì)股份有限公司的招股書(shū)在和訊網(wǎng)上吸引了不少建筑設(shè)計(jì)同行的關(guān)注，關(guān)注點(diǎn)不在于這家公司要上市了大家想跳槽，而是招股書(shū)中公布的該公司的收款周期、客戶組成等內(nèi)容。同在成都建筑設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)里邊，有設(shè)計(jì)師說(shuō)，山鼎的收款周期約是16-19個(gè)月。不過(guò)話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)回自己的公司，他說(shuō)：“我們公司三年前的欠款還沒(méi)收回來(lái)呢!”
主要服務(wù)于成都市場(chǎng)多家品牌開(kāi)發(fā)商的中泰設(shè)計(jì)，坦言僅設(shè)計(jì)費(fèi)欠款就已經(jīng)達(dá)到2500余萬(wàn)元。而在人員規(guī)模上數(shù)倍于中泰設(shè)計(jì)的成都基準(zhǔn)方中，目前應(yīng)收開(kāi)發(fā)商賬款的總金額，已經(jīng)在上億元。王鷹說(shuō)，公司較遠(yuǎn)的應(yīng)收賬款多集中于2010、2011年，前后累計(jì)約2000萬(wàn)，從2012年底，收款周期明顯變長(zhǎng)，“翻過(guò)2012年，欠款已達(dá)上億，要換作小企業(yè)早就被拖垮了。”
在成都建筑設(shè)計(jì)行業(yè)里邊，一些“著名”開(kāi)發(fā)商的欠款數(shù)額，其實(shí)是個(gè)公開(kāi)的秘密，比如，幾乎每家設(shè)計(jì)公司都知道，成都本土某龍頭房企拖欠基準(zhǔn)方中、漢嘉設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)費(fèi)用分別高達(dá)上千萬(wàn)，而基準(zhǔn)方中還非常努力地在2014年從這家房企收回了2000余萬(wàn)元設(shè)計(jì)款，按照某位高管的說(shuō)法，算是把歷史遺留問(wèn)題集中解決了一下，“否則雙方合作將是狂風(fēng)驟雨，雙方的職業(yè)經(jīng)理人都感受到了壓力�！�
“這些舊賬基本上沒(méi)法翻，每家設(shè)計(jì)公司都差不多�！蓖斛楅_(kāi)始倒苦水，“你說(shuō)你停止服務(wù)，不在圖紙上蓋章吧，可是人家老板都跑來(lái)親自說(shuō)情了，老板把自己的兩套別墅都已經(jīng)抵押了，等著開(kāi)盤回籠資金。多年的合作客戶，都成老朋友了，又承諾說(shuō)一開(kāi)盤就首先支付設(shè)計(jì)費(fèi)，話都已經(jīng)說(shuō)到這份上了，你能不給蓋章嗎?”
默認(rèn)的行業(yè)潛規(guī)則
拖欠設(shè)計(jì)費(fèi)是行業(yè)默認(rèn)的潛規(guī)則。無(wú)論是房地產(chǎn)最紅火的09年，亦或是不景氣的當(dāng)下，受制于甲方公司的“欠款”讓房地產(chǎn)鏈條上的食肉者腹背受困。
“哎，給你們的付款計(jì)劃都已經(jīng)做好了，但是工地上農(nóng)民工鬧事，必須先把這個(gè)按下去，所以資金又被劃走了�！�
“下個(gè)月要拍的那塊地，我們老板都跟了兩年了，拿地方案也是你們公司做的。”
“8月份我們項(xiàng)目要開(kāi)盤，欠你們的100萬(wàn)設(shè)計(jì)費(fèi)，開(kāi)完盤就打款!”
……
在大多數(shù)建筑設(shè)計(jì)公司眼中，一年內(nèi)能回款屬行業(yè)正常規(guī)律，而目前回款時(shí)間正成倍延長(zhǎng)。在房地產(chǎn)行業(yè)不景氣的當(dāng)下，設(shè)計(jì)公司不得不面臨很多企業(yè)倒閉或項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓的現(xiàn)實(shí)，這種項(xiàng)目的收款風(fēng)險(xiǎn)將非常大，“極有可能拖成賴賬”，設(shè)計(jì)公司最不愿意看到這樣的情況，“你可以卡人家不蓋章，人家開(kāi)不了盤，資金鏈斷裂（詞條“斷裂”由行業(yè)大百科提供），對(duì)你也沒(méi)什么好處�！�
在利益面前，無(wú)論設(shè)計(jì)，施工，監(jiān)理，廣告公司，媒體，中介，機(jī)構(gòu)等等，誰(shuí)都不愿主動(dòng)放棄口中的蛋糕。
管它房子還是匯票，拿到手再說(shuō)
“臉皮厚一點(diǎn)，常去開(kāi)發(fā)商那兒哭窮還是有效果的。”上海聯(lián)創(chuàng)某位老總分享了他的經(jīng)驗(yàn)。城南某政府項(xiàng)目去年因天府新區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子換人，余款無(wú)人認(rèn)賬。最終只能通過(guò)走司法程序，由法院來(lái)裁定付給你多少。但這僅僅是過(guò)程麻煩了些，“至少還是收到了嘛。” 而遇到中港CC PARK面臨倒閉換人接盤的情況，款收不收得回來(lái)，還是個(gè)未知之?dāng)?shù)。
“如果開(kāi)發(fā)商實(shí)在是付不出款，收兩套房子回來(lái)也行吧!雖說(shuō)現(xiàn)在房子拿在手里不好賣出去，但是畢竟人家跟你算的價(jià)格很低，差不多銷售價(jià)格的60%，而且有一次免費(fèi)產(chǎn)權(quán)更名的機(jī)會(huì)�！北婚_(kāi)發(fā)商宣告破產(chǎn)、項(xiàng)目轉(zhuǎn)手等等情況搞得心理特別脆弱的設(shè)計(jì)公司，已經(jīng)不再指望欠款都以銀行轉(zhuǎn)賬的方式收回來(lái)了。
“我們今年已經(jīng)收了1000多萬(wàn)的商業(yè)承兌匯票�！蹦骋痪�建筑設(shè)計(jì)公司老總有些哭笑不得，“要是放在兩年前，我們公司根本不會(huì)接收銀行匯票，更不要說(shuō)商業(yè)承兌匯票了，但是從去年開(kāi)始，從銀行匯票到6個(gè)月才能兌付的商業(yè)承兌匯票，我們都認(rèn)�！�
一位設(shè)計(jì)公司高管坦言，今年能明顯感受到開(kāi)發(fā)商是們的資金壓力比以往大，“去年我們對(duì)今年的情況估計(jì)得有些樂(lè)觀了，春節(jié)之后，3月份收款情況都還不錯(cuò)，但4、5月份，一些從不拖款的開(kāi)發(fā)商都出現(xiàn)了拖款的狀況。像一些央企地產(chǎn)公司，在2014年前都是讓供應(yīng)商很放心的，只是付款流程會(huì)長(zhǎng)一些，但今年也有走完流程仍拖款的情況�！倍駹I(yíng)房企，從2013年開(kāi)始，在給付設(shè)計(jì)費(fèi)上就已經(jīng)不那么“守時(shí)”了。
設(shè)計(jì)費(fèi)還有下降空間，但無(wú)底線的競(jìng)爭(zhēng)太可怕
一想到上周飛掉的單子，基準(zhǔn)方中經(jīng)營(yíng)中心執(zhí)行總經(jīng)理王鷹心里就不是滋味�！拔覀兪潜坏蛢r(jià)PK掉的”，這種無(wú)底線的惡性競(jìng)爭(zhēng)讓他十分頭疼。
“我感覺(jué)成都的設(shè)計(jì)費(fèi)正在向重慶看齊!”重慶建設(shè)設(shè)計(jì)行業(yè)現(xiàn)在的費(fèi)用水平大約是10-13元/平方米，從方案到施工到最后的竣工交付全部做完。血腥的“價(jià)格戰(zhàn)”，已經(jīng)讓市場(chǎng)上一些中、大型設(shè)計(jì)公司非常無(wú)語(yǔ)。
“攀成鋼某高端項(xiàng)目，設(shè)計(jì)費(fèi)只給到了13.5元/平方米!”一位設(shè)計(jì)公司老總在得知這個(gè)結(jié)果時(shí)大吃一驚，參與這個(gè)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的包括基準(zhǔn)、中泰、天華等知名設(shè)計(jì)公司，最終由華洲國(guó)際以低價(jià)取勝。同樣在四川瀘州，一個(gè)60萬(wàn)方的項(xiàng)目，施工圖被北京來(lái)的某設(shè)計(jì)公司壓到幾塊錢一平方米。
有建筑設(shè)計(jì)公司老總直言：“猛砍對(duì)他沒(méi)什么好處。我可以調(diào)動(dòng)不同的資源去做，以前10個(gè)人做，現(xiàn)在是5個(gè)人做，還是剛畢業(yè)的去。為什么?不然我們就沒(méi)有利潤(rùn)，給不起人工!”
充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本身并不是壞事。南京某項(xiàng)目，引來(lái)清華、同濟(jì)、拓維等共同競(jìng)爭(zhēng)，從方案到設(shè)計(jì)圖、施工圖全過(guò)程，單價(jià)只需10塊多一點(diǎn)。沿海城市如深圳、廣州等，設(shè)計(jì)費(fèi)用平均水平也低于成都市場(chǎng)水平。但這并不意味著成都建筑設(shè)計(jì)的費(fèi)用水平有多大的下調(diào)空間。建筑設(shè)計(jì)具有較強(qiáng)的地域性，同一公司在不同城市設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，差異都非常明顯。王鷹以其十余年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及他對(duì)建筑設(shè)計(jì)行業(yè)其他大公司的長(zhǎng)期關(guān)注判斷成都設(shè)計(jì)行業(yè)的價(jià)格水平：“三五年內(nèi)，成都的設(shè)計(jì)費(fèi)水平肯定還會(huì)往下降一點(diǎn)，主要是施工圖的價(jià)格還有一點(diǎn)點(diǎn)下降的空間。”
下半年設(shè)計(jì)公司的合同儲(chǔ)備都不夠
在魯能進(jìn)成都不久后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)便經(jīng)歷換人。天華馮總又一次擔(dān)憂了，這種感覺(jué)在這一年間時(shí)常讓他寢食難安。開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不斷換人，讓建筑設(shè)計(jì)公司不停兜圈子�！绊�(xiàng)目尾款該怎么收?中標(biāo)的項(xiàng)目會(huì)不會(huì)臨陣跳單?”他心理七上八下。
2015年春節(jié)后，幾乎所有建筑設(shè)計(jì)公司已達(dá)成共識(shí)——“項(xiàng)目不好接”。成都市場(chǎng)上領(lǐng)頭的建筑設(shè)計(jì)公司近5年來(lái)最強(qiáng)烈地感受到，公司下半年的合同儲(chǔ)備量不夠了�！伴_(kāi)發(fā)商以前是快推盤，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商推盤速度降低了”，能跟蹤的項(xiàng)目越來(lái)越少。二線的建筑設(shè)計(jì)公司從去年5月以后，合同簽訂量便開(kāi)始下滑，“現(xiàn)在消化的合同大多是去年、甚至前年簽的存量”。
“上半年業(yè)績(jī)還有缺口，”這不僅僅是成都的設(shè)計(jì)公司才面臨的問(wèn)題，包括華東設(shè)計(jì)院、西北設(shè)計(jì)院、中南設(shè)計(jì)院等在內(nèi)的國(guó)企單位，今年業(yè)務(wù)下滑比例預(yù)計(jì)都將達(dá)15%—30%。西南院今年已開(kāi)始主動(dòng)接觸“恒大”、“藍(lán)光”等這些以往不愿理睬的民企，顯然“他們的某些所業(yè)務(wù)飽和度不夠”。鎖定一線房企，已成為建筑設(shè)計(jì)公司的共識(shí)，但成都排名前十的設(shè)計(jì)公司已經(jīng)將稍大一點(diǎn)的開(kāi)發(fā)商全部瓜分完畢，在成都勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)備案的建筑設(shè)計(jì)公司大大小小兩百余家，遇上成都的土地“小年”，建設(shè)用地的成交宗數(shù)，還沒(méi)有設(shè)計(jì)公司的家數(shù)多。
