弱小經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)市場(chǎng)竄貨很多時(shí)候是很無(wú)奈的，向上(廠家)搬救兵吧，廠家往往會(huì)因?yàn)槠湫。鴮⑵浞答伒囊庖?jiàn)束之高閣，要么就是做做表面文章，嘴里面光說(shuō)要解決，實(shí)際上卻按兵不動(dòng)，典型的光打雷不下雨;對(duì)于竄貨的“始作俑者"以牙還牙吧，最終往往會(huì)兩敗俱傷，即傷了和氣，又容易使市場(chǎng)陷入價(jià)格一路走低的惡性怪圈，從而愈發(fā)不可收拾。
那么，弱小經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)竄貨，到底應(yīng)該怎么辦呢?以下案例或許會(huì)對(duì)大家有所啟發(fā)。
1 以退為進(jìn)
X市的李經(jīng)理是江蘇無(wú)錫Y牌產(chǎn)品的一家小型經(jīng)銷(xiāo)商，在李經(jīng)理穩(wěn)扎穩(wěn)打地運(yùn)作他的市場(chǎng)時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)臨近市場(chǎng)的Y牌產(chǎn)品不知何時(shí)流入了他的"領(lǐng)地"，李經(jīng)理是Y牌廠家中的一個(gè)微不足道的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)此，李經(jīng)理心知肚明，在這個(gè)人微言輕的年代，他要尋找自己的解決市場(chǎng)竄貨之道。
經(jīng)過(guò)查看產(chǎn)品的發(fā)貨識(shí)別碼，李經(jīng)理知道目前竄貨的產(chǎn)品來(lái)自于鄰近的A市場(chǎng)。A市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作好多年了，渠道較為成熟，其代理商王老板是一個(gè)很講意氣而又異常豁達(dá)的人。
這次為何會(huì)出現(xiàn)竄貨呢?是惡意竄貨，還是無(wú)意竄貨，抑或是自然流通竄貨?
通過(guò)業(yè)務(wù)員，李經(jīng)理了解到，當(dāng)前A市場(chǎng)目標(biāo)壓力很大，在市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力已經(jīng)挖掘差不多的情況下，有可能想通過(guò)向外擴(kuò)張，來(lái)減緩自己的銷(xiāo)售壓力。那么，針對(duì)這種情況，怎么來(lái)處理呢?是直接向廠家“告狀"?還是自己想辦法處理，如果向廠家投訴的話(huà)，自己的問(wèn)題能夠解決嗎?
自己在廠家的地位他心里是很清楚的。思慮和權(quán)衡再三，李經(jīng)理決定主動(dòng)一些，通過(guò)自己的方式來(lái)解決爭(zhēng)端。于是，在一個(gè)晚上，李經(jīng)理?yè)芡送趵习宓碾娫?huà)，在電話(huà)里，除了正常的客套話(huà)外，李經(jīng)理很是將王老板吹捧了一番，并真心而誠(chéng)懇地表達(dá)了想向王老板學(xué)習(xí)的念頭，并希望在第二天他能夠登門(mén)拜訪(fǎng)。但他只字未提竄貨事宜，在李經(jīng)理的一翻抬舉和盛贊下，王老板答應(yīng)與李經(jīng)理見(jiàn)面交流交流。
第二天，在主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的陪伴下，李經(jīng)理驅(qū)車(chē)到了A市，到達(dá)A市后，李經(jīng)理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，然后電話(huà)邀請(qǐng)王老板，王老板也很爽快，很快就按約來(lái)到。雙方見(jiàn)面后，先從A市這幾年的快速發(fā)展談起，一直談到王老板操作Y牌產(chǎn)品的發(fā)家史，對(duì)于這些，王老板滔滔不絕，如數(shù)家珍。這的確讓李經(jīng)理受益非淺，李經(jīng)理一邊點(diǎn)頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。聊到吃飯時(shí)分，在李經(jīng)理的盛情邀約下，他們每人一份鐵板牛排，外加一杯“深水炸彈"(雞尾酒)，喝到酒勁上來(lái)，李經(jīng)理便敞開(kāi)心扉，道出操作X市場(chǎng)的艱難，見(jiàn)此景況，王老板一拍胸脯，問(wèn)有什么需要幫忙的，這時(shí)，李經(jīng)理便道出了心中苦水，說(shuō)可能由于A市場(chǎng)操作較好，不知怎么回事，有一部分產(chǎn)品流入了X市，致使X市場(chǎng)價(jià)格秩序大亂，因此，希望王老板能夠幫忙協(xié)調(diào)一下這個(gè)事情。王老板一聽(tīng)，立即表態(tài)，這些情況他回去后就進(jìn)行調(diào)查，不會(huì)再出現(xiàn)這種現(xiàn)象，并請(qǐng)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理做證，如果再出現(xiàn)竄貨，甘愿受罰。
最后，在友好的氛圍中，雙方握手道別。其后，在X市場(chǎng)上，再也沒(méi)有了A市場(chǎng)的Y牌產(chǎn)品。
李經(jīng)理通過(guò)以退為進(jìn)的策略，既學(xué)到了對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)，尊重了對(duì)方，又圓滿(mǎn)地解決了竄貨問(wèn)題，可見(jiàn)通過(guò)“和平"的手段，采取迂回戰(zhàn)術(shù)的方法，也是解決市場(chǎng)竄貨的有效措施。
點(diǎn)評(píng)：
弱小經(jīng)銷(xiāo)商的呼聲往往是低微的，是不易引起廠家重視的，在這種情況下，主動(dòng)出擊，恭維竄貨方，并采取酒桌上攤開(kāi)事情的做法，有時(shí)也是一種高明的應(yīng)對(duì)策略，尊重對(duì)方而不是反擊對(duì)方，有時(shí)是制服對(duì)方的最有效手段。
2 攻心為上
Z市的趙老板經(jīng)銷(xiāo)D牌產(chǎn)品已經(jīng)3年了,除了經(jīng)銷(xiāo)D牌的產(chǎn)品外,他還代理了其他品牌的產(chǎn)品，由于經(jīng)銷(xiāo)品牌多，精力分散等原因，因此，D牌產(chǎn)品在Z市的銷(xiāo)量并不大，在廠家來(lái)看，仍然是一個(gè)小客戶(hù)。但該款產(chǎn)品在市場(chǎng)上卻有逐步增長(zhǎng)的勢(shì)頭，重復(fù)購(gòu)貨的二批商越來(lái)越多，這讓趙老板著實(shí)很高興，也想乘機(jī)集中資源和精力而大做一番，但他有一次在去Z市市場(chǎng)送貨的過(guò)程中，無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了鄰近B市的D牌產(chǎn)品，并且經(jīng)過(guò)調(diào)查，B市經(jīng)銷(xiāo)商送給一些商戶(hù)的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于出廠價(jià)，該經(jīng)銷(xiāo)商把一部分廠家的返利都給倒扣進(jìn)去了，這使執(zhí)行廠家政策較好的趙老板非常煩惱。
經(jīng)過(guò)打聽(tīng),他了解到B市的經(jīng)銷(xiāo)商林總是一個(gè)十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策,經(jīng)常做一些"小偷小摸"的動(dòng)作,對(duì)于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢?如果來(lái)軟的,對(duì)于林總這樣一個(gè)特別狡猾的“老狐貍"來(lái)說(shuō)，肯定是無(wú)濟(jì)于事的;來(lái)硬的即向廠家告狀的話(huà),肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜,于是，思前想后，他計(jì)上心來(lái)，通過(guò)業(yè)務(wù)員，他找到了林總的聯(lián)系方式，并在一個(gè)禮拜天的上午撥通了他的電話(huà)號(hào)碼。以下是他們的對(duì)話(huà)實(shí)錄：
趙老板：林總你好，我是Z市的D產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，我姓趙。
林總：哦，呵呵，知道、知道，有什么事嗎?
趙老板：有件事想麻煩你一下，最近，不知什么原因，我在Z市的市場(chǎng)看到了發(fā)往咱們市場(chǎng)的D牌產(chǎn)品，并且價(jià)格較低，現(xiàn)在這邊的商戶(hù)對(duì)我意見(jiàn)非常大，以致出現(xiàn)退貨，也導(dǎo)致我倉(cāng)庫(kù)里的很多產(chǎn)品滯銷(xiāo)。
林總:哦,是嗎?這個(gè)事我調(diào)查調(diào)查,應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧?不過(guò),你也不要太在意,說(shuō)不定是自然流通呢?這很正常。
趙老板：不是自然流通,我已經(jīng)調(diào)查過(guò)了。是這樣,咱們都是生意人,既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，看來(lái)我要另做打算了……
林總：我現(xiàn)在的計(jì)劃是這樣的，鑒于目前的狀況，想放棄D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo),但你也知道,我倉(cāng)庫(kù)里積壓著大量的產(chǎn)品,這個(gè)恐怕我要想辦法在一些市場(chǎng)上處理了,你知道,我的市場(chǎng)現(xiàn)在處在拓展階段,我只有通過(guò)一些另外的市場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售快速出手了……
林總:快速出手?不會(huì)吧,這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在增長(zhǎng)很快的,你千萬(wàn)不要有這個(gè)想法,竄貨問(wèn)題,我們可以協(xié)商解決嘛?說(shuō)不定我們是一種誤會(huì),這樣吧,我調(diào)查一下,如果是我的貨,我可以想辦法收回，但你不能"破罐子破摔",將你的產(chǎn)品低價(jià)處理到我市場(chǎng)上啊，我可是苦心經(jīng)營(yíng)了好多年的啊。
趙老板:我也是被逼得沒(méi)有辦法啊,如果你是我的話(huà),你也會(huì)這樣做的,所以,我只有這樣考慮了.
林總:這樣吧,我收回我的產(chǎn)品,并且向你保證,決不會(huì)在你市場(chǎng)上再出現(xiàn)我的產(chǎn)品,如果以后再有了,隨你在我市場(chǎng)上怎么賣(mài)都可以,好嗎?
趙老板:既然你說(shuō)出來(lái)了,那我再考慮考慮吧,但你一定要把我市場(chǎng)上的貨收回,否則,我真的沒(méi)有退路了……
一個(gè)禮拜過(guò)去了,趙老板再次去家場(chǎng)送貨時(shí),發(fā)現(xiàn)B市的產(chǎn)品真的沒(méi)有了,后來(lái),林總又打來(lái)電話(huà),告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回,希望能夠原諒,并希望以后統(tǒng)一價(jià)格,加強(qiáng)合作,共同把D牌產(chǎn)品市場(chǎng)做大做強(qiáng)。趙老板終于解除了心頭大患。
點(diǎn)評(píng):
上兵伐謀,攻心為上,通過(guò)抓住竄貨方犯錯(cuò)的“軟肋“，從而進(jìn)行適度“威脅“和“恐嚇"，即市場(chǎng)做的再好，也害怕“反攻倒算"這一情況，趙老板對(duì)林總給予了“報(bào)復(fù)"的心理暗示和恐嚇,為了保全自己的長(zhǎng)期利益,林總選擇了屈服和妥協(xié),答應(yīng)收回產(chǎn)品,并保證不再竄貨,在這個(gè)以強(qiáng)凌弱的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則里,有時(shí)適當(dāng)?shù)?野蠻"一下,說(shuō)不定也能起到意想不到的效果,正所謂"橫的怕楞的,楞的怕不要命的",一物能夠降一物。
3 借力使力
N縣的老張經(jīng)銷(xiāo)知名品牌Q產(chǎn)品已經(jīng)一年有余，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)一直不溫不火，是該品牌名副其實(shí)的小客戶(hù)。可就是在這樣一種市場(chǎng)狀況下，竄貨卻依然在這里上演。
這次竄貨方是N縣所屬的M市經(jīng)銷(xiāo)商，為了完成廠家的任務(wù)，從而獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)，處在同一級(jí)別的M市開(kāi)始借助有一定輻射力的優(yōu)勢(shì)，向周邊市場(chǎng)大舉入侵，N縣已經(jīng)是其第二次竄貨的市場(chǎng)了。
面對(duì)這種情況，老張應(yīng)該怎么辦?是直接向其叫板，讓其不再竄貨，那等同于與虎謀皮，如果聽(tīng)之任之，不加阻止，那竄貨方會(huì)更加肆無(wú)忌憚，有恃無(wú)恐。經(jīng)過(guò)慎重考慮，老張決定借船出海，即借助廠家的力量，來(lái)達(dá)到遏制竄貨的目的。
在進(jìn)行了精心的思考后，他撥通了主管該地區(qū)的丁經(jīng)理的電話(huà)，首先，他表明，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雖然N市場(chǎng)做得量不是很大，但他一直都很努力，都能很好地配合廠家的各方面工作，銷(xiāo)量也有穩(wěn)步提升的趨勢(shì)，通過(guò)這一番話(huà)，其目的是向廠家表明立場(chǎng)，他雖然不是企業(yè)的較大經(jīng)銷(xiāo)商，但確實(shí)忠誠(chéng)度最高、較努力的經(jīng)銷(xiāo)商;其次，他拋出了此次通話(huà)意圖，即M市經(jīng)銷(xiāo)商又開(kāi)始向其竄貨了，這干擾了他正常的經(jīng)營(yíng)，使市場(chǎng)秩序一片混亂，M市經(jīng)銷(xiāo)商是典型的屢教不改。這些話(huà)是向廠家即丁經(jīng)理申明情況并趁機(jī)訴苦的。最后，老張亮出了“底牌"，Q牌是行業(yè)知名品牌，如果任由竄貨泛濫， 不僅正常的市場(chǎng)秩序無(wú)法保障，損害商家利益，但更損傷廠家的信譽(yù)度、美譽(yù)度、公信力，使商家人人自危，如果常此既往的話(huà)，后果將是廠之不廠，商之不商了。老張的此番話(huà)目的是向廠家施壓，通過(guò)將竄貨問(wèn)題提到一定的高度，從而引起廠家的重視。果然，廠家的丁經(jīng)理除了表示感謝外，答應(yīng)將盡快到達(dá)N縣進(jìn)行調(diào)查,并向廠家匯報(bào)處理.半個(gè)月過(guò)去了,丁經(jīng)理為了負(fù)責(zé)區(qū)域的長(zhǎng)治久安,在查清了竄貨的事實(shí)后,果斷地對(duì)M市經(jīng)銷(xiāo)商給予了收回竄貨的產(chǎn)品,并扣除保證金3000元的處罰.
老張借助廠家的力量,最終實(shí)現(xiàn)了消除市場(chǎng)竄貨的目的.
點(diǎn)評(píng):
對(duì)于市場(chǎng)竄貨自己無(wú)法解決或不好處理時(shí),作為弱小經(jīng)銷(xiāo)商就要考慮借力使力的運(yùn)用,即通過(guò)廠家出面來(lái)處理的方式,有時(shí)也能使問(wèn)題得到快速解決,這對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)尤其如此.當(dāng)然,在借力廠家時(shí),也要注意一些技巧的使用,即讓廠家明白竄貨的危害,從而有壓力感和盡快處理的必要,同時(shí),也要表明經(jīng)銷(xiāo)的決心,讓廠家看到希望,從而快速出手,解決爭(zhēng)端。
總之,面對(duì)市場(chǎng)竄貨,作為弱小經(jīng)銷(xiāo)商,一定要結(jié)合自身和市場(chǎng)情況,無(wú)論是自己私下解決也好,還是借助廠家力量也罷,都一定要把握尺度,既有理有據(jù),又能充分靈活,從而讓自己在這場(chǎng)竄貨與反竄貨的角逐中,游刃有余,讓事情能夠得到最圓滿(mǎn)的解決。
